Ingresos por suscripción

la foto (25)En el evento LIS 2012 lancé esta pregunta: ¿quién de vosotros trabaja en proyectos donde ahora mismo, mientras estáis aquí sentados escuchándome, están generando ingresos?, ¿esos ingresos son de forma periódica? . Un sí para mi no sólo significa tener un modelo de negocio con ingresos relativamente estables y con una capacidad de expansión exponencial. Significa además tener una vida financiera más libre, más segura y si sabes aprovecharla… más feliz!.

Ni en la vida ni en lo negocios hay una receta mágica que lo resuelva todo, pero sí hay estrategias, modelos, acciones que ejecutadas con éxito dan grandes alegrías.

Si tienes un producto o servicio que es capaz de llamar la atención del mercado, lo puedes ofrecer a un precio ajustado y es algo que la gente lo puede usar de forma habitual y  necesita ser cambiado o renovado… felicidades!, vale la pena estudiar un modelo de suscripción.

Eso sí, el éxito no está asegurado. Cuando alguien paga 30€ al mes por algo que le vas a dar u ofrecer, deja de ser un cliente para ser un usuario. Un cliente compra y se va. Está de tu mano insistir para que vuelva, pero no te engañes, probablemente se vuelva a ir. Un usuario que te paga es porque quiere estar contigo, y sabe que estará hoy, mañana… y salvo que falles o dejes de aportar valor, ahí seguirá. Esto señores es un gran cambio… y no es fácil acertar porque la exigencia es alta. Este modelo además exige un alto nivel de penetración en el mercado (alto volumen de crecimiento en clientes) con una estructura de costes ajustada. En definitiva, esto suena bien pero no es fácil.

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El mercado Vietnamita del software y la logística

Las economías asiáticas transmiten dinamismo, y Vietnam no se queda atrás. A esto hay que sumar que es un país con un coste laboral de los más bajos de Asia, que hace que muchas economías de su entorno usen Vietnam como centro de producción.

Muchos de los productos y servicios que he podido ver son de calidad media-baja.  Esto contrasta con la presencia de las grandes marcas occidentales en textil, en automoción, hostelería… solo al alcance de las grandes fortunas o expatriados.

La corrupción está muy presente en conversaciones con locales y extranjeros. Hacer algo aquí implica muy posiblemente pagar a algún funcionario y asociarte con un empresario local. Por suerte hay excepciones.

El sector del software ha sido por el que más me he interesado :  a mi pregunta de si es una buena oportunidad vender software aquí, la respuesta fue clara:  “por ahora no es buen negocio. Otra cosa es producir aquí software para vender en el resto del mundo… eso sí que es un grandísimo negocio”, me han dicho. ¿Por qué? Vietnam tiene un importante número de ingenieros informáticos con una alta formación, gran calidad de trabajo, dominio de inglés y a un coste menor de 500$ mensuales. Esto ha traído aquí a las grandes del software mundial que producen aquí tecnología que venden en el resto del mundo.

¿Hace mucho daño la piratería? Sí, mucho. El ejemplo que me pusieron fue la interesante disputa entre Microsoft y el Gobierno. Todas las oficinas públicas contaban con Windows y la ofimática de Microsoft pirata. Cuando la multinacional americana le pasó la factura por las licencias, el Gobierno elaboró una norma por la cual Linux pasaba a ser el software oficial y único en todo Vietnam. Como os podéis imaginar, Microsoft acabó regalando las licencias al Gobierno.

Otro ejemplo de la multinacional española Inditex : en un centro comercial de Saigón, propiedad del Gobierno, hay una mega-tienda de Zara. Por el logo uno sospecha que es falso, y ciertamente es una tienda falsa que vende ropa de Zara. Cuando los empleados de la multinacional española se enteraron, decidieron no hacer nada… sería perder el tiempo.

También me he interesado por el sector logístico. Con un gran volumen de mercancía con destino a todos los mercados internacionales, la informatización de la operativa transitaria es nula. ¿Motivos? pues me han dado muchos, pero destaco aquí:

  1. El gobierno o el funcionario  puede emitir una norma de obligado cumplimiento en 24h. Esto provoca que mañana necesites un nuevo certificado o requisito.
  2. Esa misma norma puede ser eliminada oficialmente y el funcionario de la aduana no tener conocimiento de este cambio.
  3. La gestión manual funciona y no tienen necesidad por ahora de cambiarla.
  4. Solo las grandes multinacionales (FedEx, DHL, UPS…) trabajan de forma automatizada, pero con sus propios sistemas.

La recomendación a las empresas que quieran ofrecer sus servicios aquí es mantenerse alerta. Como en muchas otras cosas, la clave será estar aquí bien posicionados para cuando dedican informatizar el sector.

¿Por qué vende aquí Mercedes, BMW, Oracle, SAP…? La inversión en grandes marcas es una forma que el cliente vietnamita emplea para ganar prestigio. Aquí se consume el modelo de máxima gama, si compran SAP lo ponen en sus folletos de empresa como algo puntero (como el sello ISO). Por tanto, si inviertes mucho dinero en branding y tienes un buen posicionamiento y reconocimiento, puede que tengas suerte en este mercado.

Del resto, poco a poco te vas dando cuenta cuenta que aquí se vive a un ritmo muy diferente a Europa. Con mucho menos recursos los vietnamitas producen a toda máquina… y por ahora nos salva que su calidad aún tiene mucho que mejorar. En unos años, la generación de vietnamitas adictos al iphone, a Facebook, a la moda y al consumo estará al frente de empresas que competirán con europeos y americanos cara a cara. No queda otra, debemos dejar de ser negativos,  y centrarnos en exprimir al máximo todas las herramientas, habilidades y tecnologías que tenemos para aportar mucho más valor.

Foto real tomada en un mercado de Saigón

El servicio al cliente ya no es lo que era: Amazon

– Cimienta tu estrategia en algo sólido, algo duradero.
– Tu cliente es tu chico/a preferida. Conoce lo que necesita y trabaja hacia atrás.
– Acepta ser considerado un incomprendido, e intenta serlo mucho tiempo.
– ¿Trabajas para cobrar más a tus clientes o para cobrarle menos?.
– Un cultura corporativa intensa, que se note que está viva!.
– Las redes sociales son el boca-boca global. Por ello, no falles en tu servicio.
– Ponte al teléfono!!.
– Falla, aprende… hoy es el día 1 de Internet.

Fuente: Forbes

Qué podemos aprender de la futura salida a bolsa de Facebook

Hoy miércoles se está llevando a cabo la presentación de la documentación inicial para que Facebook pase a ser una compañía cotizada.
Desde hace 50 minutos se está twitteando ” Facebook IPO docs up: http://1.usa.gov/An7LQ8 “, enlace desde el cual deberíamos poder acceder a la info que ha registrado en la SEC. Digo deberíamos porque la web va muy lenta y algunos enlaces no cargan… ¿por qué será? 😉

En España se está haciendo un seguimiento en “directo” desde la web de Eleconomista.es (ver). Os recomiendo seguir la información porque se van despejando poco a poco muchas de las dudas respecto a los ingresos, valoración, riesgos del negocio, etc.

En este enlace yo he podido ver la info completa: http://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1326801/000119312512034517/d287954ds1.htm

Es el momento de recapitular las diferentes IPO estos los últimos años y re-aprender las mejores mecánicas de valoración. Yo os dejo un par de artículos y gráficas que creo interesantes y con las que podemos trabajar e ir sacando comparables.

The Facebook IPO – Because “this Time it´s different” 

Artículo WSJ.com titulado IPO: go, no-go?

Market capitalization

Kodak: cómo tu producto puede llegar a acabar contigo.

Millones de personas tienen cámara digital, miles de gadgets disponen de cámara digital, cientos de fotos son subidas diariamente a las redes sociales… entonces, ¿ cómo es posible que la empresa que creó la cámara digital anuncie su bancarrota? La semana pasada y después de unos años muy complicados, los medios publicaban … Kodak Prepares for Bankruptcy, o sea, su bancarrota o concurso de acreedores (Kodak se prepara para entrar en concurso de acreedores en las próximas semanas).

Si buceamos en la historia de Kodak, descubrimos como una empresa química llegó a ser un referente induscutible en mundo de la imagen fotográfica. Casi en cualquier parte del mundo, el símbolo de Kodak  era la salvación para el que necesitaba cualquier producto asociado a la fotografía. Como líder, invirtió miles de millones en I+D con enormes éxitos, y hasta se permitió el lujo de encargar a sus ingenieros que reinventaran la fotografía…. Y así lo hicieron, en 1978 Kodak patentó la cámara fotográfica digital. Nacía un nuevo aparato electrónico de consumo con un mercado que hoy vemos enorme, pero que “canibalizaba” los procesos químicos de relevado de Kodak.

La propia Kodak reconoció que apostó tarde por el mercado de productos digitales. Aún así sus esfuerzos para reconducir la compañía han sido constantes. Las palabras de su CEO, Antonio Pérez …”o cambiábamos o Kodak dejaba de existir”, demuestra que la empresa sabía que necesitaba un cambio radical. Recuedo además leer una entrevista a Antonio Pérez, aprovechando sus vacaciones en Vigo, donde él mismo hablaba de un futuro donde todos tendríamos cámaras digitales y que Kodak apostaría todo su I+D por ese mercado.

Fenomenal, ¿no?. El inventor de la cámara digital apostaba por el mercado digital a muerte, pero…

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